L’une des réponses aux défis que pose la construction du développement durable est la multiplication des négociations du type gagnant-gagnant. Utilisant les apports de la Process Communication et de l’Analyse Transactionnelle, cet ouvrage s’attache à l’élément le plus important dans les relations gagnant-gagnant : la personnalité du négociateur.

Rédigé par un diplomate rompu aux négociations multilatérales, le présent ouvrage présente une synthèse personnelle, originale et vivante, de la théorie ainsi que de la pratique des techniques négociatoires.

En fêtant ses 10 ans, cet ouvrage a largement joué ce rôle auprès des lectrices et lecteurs amenés à négocier régulièrement. Selon Les Echos, « c’est sans doute le livre le plus complet et rigoureux à la fois, tout en restant parfaitement accessible : langue claire, exemples nombreux, graphiques, Grilles et tableaux abondants, références très riches ».

Guy Cabana est conseiller et conférencier depuis plusiurs années. Dans cet ouvrage, il redonne à la négociation ses lettres de noblesse par un brillant dosage d’humour et d’expertise.

De la négociation d’un contrat important à celle d’une augmentation de salaire, apprenez à mettre en œuvre une tactique, à exploiter les informations en votre possession et à obtenir ce que vous désirez. Parvenez facilement à un résultat gagnant-gagnant.

Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.
Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées.

Au-delà des pratiques intuitives, ce livre propose une Méthode de Négociation, c’est- à-dire à la fois une philosophie et des techniques. Dépassant résolument la théorie « gagnant-gagnant », cette méthode aide à structurer la séquence de négociation pour accomplir l’essentiel avant l’évident : se préparer avant d’agir, écouter avant de parler, créer de la valeur avant de la partager, gérer les émotions avant de traiter du fond.