Peut-on être bon négociateur sans être bon vendeur

Conseils

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De formation technique, Philipe est devenu commercial dans une PME industrielle. Il disait souvent « je ne suis pas commercial », « je ne suis pas assez vendeur », « je n’aime pas arnaquer mes clients ». Qui n’a jamais entendu ces phrases ? Qui n’a jamais rencontré un technicien mal à l’aise dans une fonction commerciale ? A l’époque, il n’avait pas encore intégré l’idée qu’une vente est la concrétisation d’un processus de négociation réussi.

La vente

La difficulté de Philipe vient de sa personnalité et du comportement qu’on demande traditionnellement à un « vendeur ».

1 – La personnalité de Philipe :

il est plutôt du genre silencieux, un peu timide, à l’écoute des autres, analytique et méthodique. Il a tendance à ne pas vouloir s’imposer ou mettre la pression aux autres, parce qu’il n’aime pas qu’on lui mette la pression.

2 – Le comportement commercial :

  • La posture courante du vendeur est la posture du séducteur. La séduction par la personne, par le produit ou son packaging. Cette posture met Philipe mal à l’aise. Plaire au prospect uniquement par principe est en conflit avec sa vision factuelle et presque froide qu’il a de la relation commerciale.
  • L’argumentation : dès qu’il est face à une objection dans un entretien commercial, Philipe essaie systématiquement de se justifier. Il est sur la défensive et tente de revenir en permanence aux caractéristiques de son produit. Ne lui a-t-on pas toujours dit qu’il devait convaincre le prospect à tout prix ?

La négo

La négociation est un autre moyen de gérer et vivre sa relation client. Il s’agit d’un système d’échanges, de concessions et de compromis pour trouver un terrain d’entente. Pour cela, il faut être à l’écoute de son partenaire de négociation, comprendre ses besoins et savoir quoi lui proposer et à quel moment.

La négociation permet de sortir de ce comportement de « justification » face aux objections pour entrer dans la pratique du questionnement et de la proposition d’ouverture ou de substitution. Elle enlève la pression du présupposé comportement séducteur du vendeur et lui donne la possibilité de conclure des affaires grâce à la précision dans l’équilibrage à réaliser pour trouver un compromis.

NEGOvision®

Philipe a amélioré son processus de relation commerciale depuis sa participation à la formation NEGOvision®. Il a découvert cette méthode de négociation en 3 temps-5 mouvements qui lui a donnée les outils nécessaires pour optimiser ses négociations professionnelles, et l’a même recommandé à ses collègues pour les négociations RH, achats et management.

3 temps :

  • Avant la négo : 80% de la réussite se trouve dans la préparation.
  • Pendant : quelles stratégies et techniques utiliser ?
  • Après : conclure efficacement et faire le bon suivi.

La négociation est un style de vie et de communication qui a permis à Philipe de sortir de son système commercial fermé et d’entrer dans un monde ouvert, pour atteindre ses objectifs et satisfaire le client au-delà du cadre traditionnel du business… la limite étant l’imagination !

 

Camil Noun
cn@newente.com
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